Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства




НазваРозділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства
Сторінка4/9
Дата конвертації12.10.2013
Розмір1.28 Mb.
ТипДокументы
skaz.com.ua > Географія > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9
^ ТЕМА 2.3. ПЛАНУВАННЯ ТА ОРГАНІЗАЦІЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

1. Функції і структура служби збуту

2. Інформаційна система збуту

3. Суть та зміст плану збуту продукції

4. Вибір каналу збуту продукції. Способи збуту продукції

5. Роль комунікаційної діяльності під час збуту
1. Функції і структура служби збуту




Збут продукції є заключною ланкою між її виробниц­твом, розподілом і споживанням.

Існують три групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації:

  • плануван­ня;

  • організація;

  • контроль і регулювання.

Кожна з цих груп функцій, у свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що від­бивають специфіку кожної групи.

Планування припускає виконання таких функцій:

  • розробка перспективних і оперативних планів продажів;

  • аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;

  • формування асортиментного плану виробництва по замовленнях покупців;

  • вибір каналів розподілу і товароруху;

  • планування рекламних кампаній і розробка заходів для стиму­лювання збуту;

  • складання кошторисів-витрат зі збуту та їхньої оптимізації.

До організації збуту відносяться наступні функції:

• організація складського і тарного господарства для готової про­дукції;

• організація продажів і доставка продукції споживачам;

• організація передпродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

• організація каналів товароруху і розподільних мереж;

• організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання

збуту;

• організація підготовки торгового персоналу і керування діяльні­стю торгових представництв;

• організація інформаційно-диспетчерської служби.

До функцій контролю і регулювання відносяться такі:

• оцінка результатів збутової діяльності;

• контроль за виконанням планів збуту;

• оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;

• оцінка і стимулювання діяльності збутового апарата;

• статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової діяльності.

Перелік функцій, що виконують відділи збуту на підприємстві залежить наступних факторів:

  • номенклатура і масштаби виробництва;

  • кількість і географія споживачів;

  • чисельність й інтенсивність каналів розподілу;

  • характер і форми організації каналів товароруху;

  • іміджем товаровиробника і його торговою мережею.

Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відванта­жується, і багатьох інших особливостей. Найбільш розповсюдженою формою структурної побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські підрозділи, так і виробничі.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (бюро, групи) збуту. У відділ збуту можуть входити бюро (групи): замовлень; вив­чення попиту; планове; договірно-претензійне; рекламне; монтажу; налагодження; сервісного обслуговування продукції, що поставля­ється та ін.

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової про­дукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції та вивантаження.

Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збу­ту.

При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту.

При де­централізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис. 1).

На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності з матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організуються, єдині поста­чальницько-збутові відділи (рис. 2).




а) б)

Рис. 1. Форми відділу збуту великого підприємства

а) централізована; б)децентралізована


Рис. 2. Структура постачальницько-збутового відділу на невеликому підприємстві

Оперативна робота зі збуту продукції умовно підрозділяється на двох частин: оперативне планування і безпосереднє оперативна ро­бота. Зміст першої частини зводиться до уточнення і деталізації ра­ніше розроблених планів постачань, розробці календарних завдань по постачаннях, плануванню відвантаження, узгодженню з одержувача­ми конкретних термінів відвантаження продукції і на цій основі складанню календарних графіків постачання.

Друга частина оперативно-збутової роботи перед­бачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її прий­манням, підготовкою і відправленням споживачам; уточнення деяких умов чи відпущення відвантаження продукції; забезпечення транс­портними засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за постачаннями, надання своєчасної звітності про процес виконання планів постачань.

Облік і звітність охоплюють усі стадії руху готової продукції: вихід її з виробництва, перебування на складі і надходження споживачу.
^ 2. Інформаційна система збуту
Для раціональної організації збутової діяльності підприємства створюють Інформаційну систему збуту.

Будується дана система та­ким чином:

  • визначаються дані, необхідні для обліку (які і від кого потрібні дані; які дані можна одержати; хто аналізує дані);

  • узагальнюються і надаються дані;

  • визначаються шляхи руху інформації.

Раціональна інформаційна система уникає як недоліку, так і надли­шку інформації. У сучасних умовах при розвиненості телекомуніка­ційних систем і технологій все більш небезпечним стає отримання надлишку інформації. Тому актуальним є добір інформації при обліку й обробці всіляких даних.

Інформаційна система з управління збутовою діяльністю підприємства повинна містити наступну інформацію:

  • позиція підприємства на ринку;

  • райони діяльності продавців (розміщення споживачів);

  • ступінь популярності й імідж (профіль полярності оцінок);

  • параметри ділового полючи (покупці, області збуту, товарна номенклатура);

  • про відносини на ринку (ситуація і розвиток), параметрах, струк­турі і вимогах ринку;

  • попит - потенціал збуту; резерви збуту; кількість і типи по­купців, мотиви покупок;

  • торгівля - наявні в розпорядженні підприємства шляху збуту;

  • конкуренція - конкуренти і значимість частин (часткою) рин­ку, на яких вони працюють; мети, стратегії і поводження конкурентів;

  • конкурентні цілі;

  • причини анулювання замовлень;

  • наявні на складі запаси і час їхніх постачань.

У даний час на підприємствах впроваджуються інформаційні сис­теми збуту з використанням ЕОМ. Це істотно поліпшує їхнє функціо­нування і значно знижує витрати на керування збутовою діяльністю підприємства. Природно, перехід до комп'ютеризованої інформаційної системи збуту сполучений з великими інвестиційними витратами і додатковим навчанням персоналу.


^ 3. Суть та зміст плану збуту продукції




План збуту продукціїце обсяг продукції і послуг, який визнача­ється попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у пла­новому році.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запла­нованому періоді.

При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період мож­на визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період за наступною формулою:

Озб с  Тпер

Озбзапланований обсяг збуту продукції, грн.;

Ос — середньодобовий випуск (обсяг продажу), грн.;

Тперзапланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, наприклад, при сезонних коливаннях виробництва, план збуту, як правило, складається на кожен місяць. У річний план збуту продукції підприємства включають наступні види товарів і робіт: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, розмір напівфабрикатів і комплектуючих виробів, власного виробництва, величину експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, обсяги робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах.

План обсягу продажу може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон'юнктури ринку:

    • аналіз продажу за попередній період;

    • сегментація ринку;

    • вибір цільового ринку;

    • прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту:

    • формування структури асортименту;

    • планування освоєння нових виробів.

Розділ 3. Оцінка конкурентоспроможності.

Розділ 4. Планування ціни.

Розділ 5. Прогнозування гуртового продажу та за індивідуальними замовленнями.

У процесі аналізу продажу розраховуються й аналізуються наступні показники:

1) абсолютний приріст обсягу продажу в натуральному і вартісному вираженні; . .

2) зміна номенклатури (асортименту) продукції;

3) індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції як відношення кількості даного виду продукції, реалізованої у звітному році до кількості продукції, реалізованої в базовому періоді;

4) коефіцієнт відповідності асортименту продукції структурі потреб в ній;

5) загальний вартісний індекс продажу;

6) залишок нереалізованої продукції;

7) відмова покупців від раніше укладених договорів; : 8) повернення продукції споживачами у зв'язку з низькою якістю;

9) рентабельність продажу;

10) рентабельність обороту як питома вага прибутку в доході підпри­ємства від реалізації продукції на товарному ринку за відпускни­ми цінами підприємства.

План збуту продукції визначається виходячи з обсягу товарної про­дукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом розробки плану .

^ На першому етапі на основі планових показників виробництва ви­значаються обсяги потреб у ресурсах і їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробниц­тва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріаль­но-технічних пріоритетів.

^ Другий етап розробки плану збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу чи на­віть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануван­ням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При де­фіциті останніх при необхідності переглядаються вже намічені програми товарорухів.

^ На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складсь­ких приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження і поставок.

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний і середньостроковий плани підприємства, а та­кож річний і короткострокові плани збуту підприємства.


^ Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспекти­ву найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, ви­пуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зов­нішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану несе керівництво підприємства. Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

^ Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш ймовірний. Песимістичний ва­ріант припускає найгірші зовнішні і внутрішні умови діяльності і, влас­не кажучи, може забезпечити виживання підприємства при несприятли­вому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш ймовірно­го розвитку ринку, є плановим завданням для відділу збуту. Цей план по­винен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його роз­робки і виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з вироб­ничою потужністю підприємства. Виробничий відділ повинен підтверди­ти можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потуж­ності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачі відділу збуту для виконання.

Зразок спрощеного річного плану збуту підприємства представлений у таблиці 1.

Таблиця 1



Крім перерахованих планів доцільно також розробляти тижневі плани-графіки відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту з планами виробництва.

Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особ­ливості, що визначаються призначенням продукції, яка випускається, ор­ганізаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства тощо

Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є за­вершенням процесу реалізації виробленої продукції. Оперативно-збуто­ва робота на підприємстві включає:

> розробку планів-графіків відвантаження готової продукції по-, купцям;

> приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її ! до відправлення покупцям;

> організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів на відвантаження;

> контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможні­стю клієнтів.

Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), здійснюють координацію планів збуту з планом виробництва (табл. 3.5).

Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти її від цехів по кіль­кості і якості. Прийом готової продукції від цехів проводиться складом разом з відділом технічного контролю і оформляється спеціальними до­кументами: накладними, актами або відомостями. При підготовці про­дукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється чіткому дотриманню правил пакування і маркування, встановленню кількості про­дукції, що відвантажується (ваги, кількості тарних місць, пачок і т. п.).


У даний час поширене штрихове кодування товарів. Штриховий код готовим виробам присвоюється наприкінці виробничого циклу, і він використовується для обліку товарів на складі готової продукції. Засто­совують технології штрихового кодування товарів не тільки підприємства-виробники, але й у сфері обігу, тобто в гуртовій та роздрібній тор­гівлі. Використання технології штрихового кодування товарів у сфері обігу дозволяє забезпечити оперативність управління товарними запаса­ми, знизити внутрішньо-складські витрати, зменшити втрати товарів.

При підготовці продукції до відправлення покупцям велика увага по­винна приділятися правильному оформленню документів, які викори­стовуються при розрахунках з покупцями. До них у першу чергу нале­жать документи, що засвідчують кількість, якість і комплектність товарів, що відвантажуються:

    • специфікація, що підтверджує, що товар поставлений по номен­клатурі й у кількості, передбаченій контрактом;

    • сертифікат якості, що підтверджує, який товар перед відправ­ленням перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту;

    • пакувальний аркуш, у якому вказується, у якій упаковці товар і в яких кількостях;

    • транспортний документ, який підтверджує прийняття товару до перевезення;

    • комплектувальна відомість, яка вказує, якими частинами ком­плектного постачання є деталі, що відвантажуються;

    • рахунок на оплату товарів, що відвантажуються.

Рахунок виписується постачальником на партію товару, який пос­тавляється, разом з товарно-транспортною накладною (номер і дата оформлення якої обов'язково вказуються в рахунку) або у випадку пере­доплати до відпуску товару і є підставою для оплати товару.

^ 4. Вибір каналу збуту продукції. Способи збуту продукції



Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично йдеть­ся не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Найчастіше в даний час використовуються наступні ка­нали збуту:

  • виробник — споживач;

  • виробник — роздрібна торгівля — споживач;

  • виробник — оптова торгівля — роздрібна торгівля — споживач;

  • виробник — оптова торгівля — дрібнооптова торгівля — роз­дрібна торгівля — споживач.

Оскільки постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи постачання і т. д.) і внутрішні умови під­приємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на трива­лий час.

Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари через посередників, тому що при цьому велика питома вага торговельних витрат — у серед­ній ціні одиниці продукції.

При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне врахову­вати також і те, які канали збуту використовують конкуренти, доступ­ність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість збереження запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибо­ром каналу збуту передбачається вид збуту кожного товару.

Відповідно до обраного каналу збуту продукції розрізняють два основних способи збуту продукції підприємствами: че­рез власну збутову мережу; через систему незалежних (чи залежних) збутових посередників (дистриб'юторів).

Власна збутова мережа завжди орієнтована винятково на реалі­зацію підприємством власної продукції відповідно до здійснюваної стратегії. Це дозволяє підприємству безпосередньо контролювати процес реалізації власної стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі спожи­вачами продукції.

Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при досить великому обсязі продажів на ринку. При об­слуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замов­ників використовувати власний штат співробітників зі збуті недо­цільно, тому що витрати на їхній зміст різко збільшуються.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку більш методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але не можна виключити. З погляду підприємства передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мері, у якій вони завдяки спеціалізації здатні виконувати їхній більш ефективно і з меншими витратами, ніж виробник.

Система збуту через незалежних посередників (агентів, дистриб'юторів, брокерів) дуже ефективна, їхнє привілейоване поло­ження на товарному ринку щодо виробників обумовлено специфічни­ми факторами:

• скороченням кількості контактів;

• економією на масштабі збутових операцій;

• зменшенням функціональної невідповідності;

• розширенням асортименту товарів;

• підвищенням рівня обслуговування.

^ 5. Роль комунікаційної діяльності під час збуту




Комунікаційна політикаце комплекс заходів щодо забезпечення інформованості споживачів та посередників, інших контактних аудито­рій про фірму або її товари з метою просування товарів. До комунікацій­ної політики входить реклама, засоби стимулювання збуту, персональ­ний продаж, робота із засобами масової інформації, організація участі в ярмарках та виставках, фірмовий стиль, упаковка тощо.

Цілями комунікаційної політики можуть бути:

> збільшення обсягів продажу;

> зменшення товарних запасів;

> виведення на ринки нового товару;

> створення певного іміджу фірми або його удосконалення та ін.

Основними інструментами комунікаційної політики є;

> реклама;

> стимулювання збуту;

> персональний продаж;

> пропаганда.

Реклама має декіль­ка значень:

1) повідомлення про конкретний товар, послугу; ,

2) вид комунікативного зв'язку між виробником і споживачем;

3) комерційна (що обслуговує сферу ринкового обміну) пропаганда споживчих властивостей товару (послуг) з метою стимулювання його продажу, яка містить вибіркову інформацію про товар і яка

формує певне уявлення покупця про товар.

^ З економічної точки зору реклама це оплачена форма неперсональної презентації та просування товарів і послуг із чітко визначеним джерелом фінансування,

Для реалізації маркетингових цілей застосовують такі види реклами:

Інформаційна реклама застосовується переважно з метою створення попиту на етапі виведення нового товару на ринок (інформація про това­ри, форму, образ підприємства).

Переконуюча реклама проводиться на етапі збільшення випуску продукції з метою переконання споживачів у перевазі певної марки то­вару. Часто набуває форми порівняльної реклами (переконує у необхід­ності здійснення покупки, викладає переваги товару).

Нагадувальна реклама використовується на етапі зрілості для того, щоб змусити споживача згадати про товар (нагадує про товар, місце йо­го продажу).

Підкріплююча реклама після купівлі запевнює покупців товару у правильності вибору.

Престижна реклама створює певний імідж підприємства. Засобами поширення реклами підприємства є: >

  • преса (газети, журнали, книги, довідники);

  • друкована реклама (листівки, плакати, каталоги, проспекти, ві­зитні картки і т. ін.);

  • зовнішня реклама (великогабаритні плакати, електрифіковані і світлові панно з нерухомими, рухомими чи запрограмованими написами, просторові конструкції тощо);

  • реклама на транспорті (усередині і зовні транспортних засобів, на зупинках, залізничних і автовокзалах, аеро- і морських портах);

  • екранна реклама (кіно- і телереклама, слайди);

  • радіореклама.

У таблиці 1. наведено перелік рекламних засобів і показано, за до­помогою якого з них слід рекламувати той чи інший товар.

Планування рекламної кампанії передбачає наступні послідовні етапи:

> визначення цілей та об'єктів рекламної кампанії;

> визначення цільової аудиторії реклами;

> вибір засобів реклами;

> підготовка рекламного звернення;

> розробка графіків виходу реклами;

> складання бюджету просування товару;

> попередня оцінка ефективності реклами.



^ РОЗДІЛ 3. ОСОБЛИВОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В ОПТОВІЙ ТОРГІВЛІ



1   2   3   4   5   6   7   8   9

Схожі:

Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства icon1. Ви комерсант з реалізації продукції та послуг підприємства
За матеріалами базового підприємства охарактеризуйте організацію комерційної діяльності даного підприємства та вкажіть нормативні...
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconКонспект лекцій з дисципліни «Планування та організація діяльності підприємства»
Метою вивчення дисципліни є оволодіння знаннями й уміннями у сфері планування діяльності підприємства
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconТема 11. Техніко-технологічна база І виробнича потужність підприємства
...
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства icon1 Фельдшер здоровпункту промислового підприємства з метою профілактики...
Фельдшер здоровпункту промислового підприємства для приготування 1 л 0,5% розчину
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconТема теорії та моделі підприємств
Контроль виконання виробничої програми тема 10. Персонал підприємства, продуктивність І оплата праці
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconЗінь Е. А. Турченук М. О. Планування діяльності підприємства: Підручник
Зінь Е. А. Турченук М. О. Планування діяльності підприємства: Підручник. К.: Професіонал, 2004. 320 с
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconЗміст Вступ Розділ 1 Характеристика, аналіз пасивів підприємства
Аналіз ефективності фінансово-економічної діяльності підприємства
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconТема Виробнича потужність підприємства Яке визначення розкриває сутність...
...
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства iconЧастина ІІ основи зовнішньоекономічної діяльності з розділ 8 міст...
Поняття «зовнішньоекономічна діяльність» (зед) охоплює велику кількість різноманітних сфер діяльності людини: міжнародний маркетинг,...
Розділ особливості комерційної діяльності промислового підприємства тема планування виробничої програми підприємства icon«Автоматизація процесів планування, обліку, технологічної підготовки...
Висвітлення заводських проблем щодо технічного переозброєння та пропозиції шляхів вирішення
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2015
звернутися до адміністрації
skaz.com.ua
Головна сторінка