Маркетинг у підприємницькій діяльності




Скачати 99.51 Kb.
НазваМаркетинг у підприємницькій діяльності
Дата конвертації02.07.2013
Розмір99.51 Kb.
ТипДокументы
skaz.com.ua > Маркетинг > Документы
Маркетинг у підприємницькій діяльності

Сутність маркетингу

Поняття "маркетинг" походить від англійського слова market (ринок) і буквально означає роботу на ринку із вивчення і задоволення всіх потреб і побажань споживача. Широкого практичного значення маркетинг набув в 30-ті роки XX ст. у США та Німеччині. Маркетинг — система організації й управління діяльністю фірми щодо розробки (конструювання) нових видів товарів, їх виробництва і збуту на основі всебічного вивчення ринку й потреб споживачів з метою отримання прибутку.

^ Види маркетингової діяльності

Сучасний маркетинг передбачає створення спільних команд із управлінців — маркетологів і спеціалістів щодо конструювання і створення продукції (інженерів та ін.), творчу взаємодію різних управлінських підрозділів і служб. Очолює таку команду керівник із всебічною міждисциплінарною підготовкою. Завдяки цьому розробляється комплексна програма діяльності фірми щодо проведення маркетингових досліджень, розробки нових видів товарів, їх виробництва, вибору методів встановлення цін, транспортування, маркірування тощо і збуту на ринку, здійснюється координація різних служб і підрозділів. Це дає змогу оперативно реагувати на зміни у зовнішньому економічному середовищі, на ринкову кон'юнктуру, отримувати достовірні прогнози про ринки товарів і послуг. До зовнішнього середовища маркетингу належать споживачі (зміни в їх споживній поведінці, доходах, діяльність організацій з охорони прав споживача тощо), конкуренти, загальна економічна кон'юнктура в країні, політична обстановка, державне регулювання, постачальники, посередники та ін. Цими факторами маркетингова служба підприємства не може ні управляти, ні керувати. При пошуку та виборі відповідної ніші ринку розрізняють вертикальний маркетинг (орієнтований на вертикальну нішу) і горизонтальний (орієнтований на горизонтальну нішу).

^ Вертикальний маркетинг — пошук шляхів реалізації певного товару або функціонально близьких виробів серед різних груп споживачів; єдина система збуту, до якої входять виробник, один або декілька оптових та роздрібних продавців. Цей вид маркетингу вперше відкрила американська компанія з виробництва обчислювальних машин IBM, яка намагалася пристосувати свою продукцію для конкретних потреб споживачів у тих галузях, де вона використовувалася. Тому вже наприкінці 40-х років ця компанія мала фахівців з маркетингу в різних галузях економіки, які брали участь у створенні спеціальних курсів для навчання спеціалістів у сфері промисловості, роздрібної торгівлі, банківської справи, освіти, місцевих органів влади, страхування тощо, у використанні ними обчислювальної техніки. Нині у цій сфері бізнесу вертикальні ніші ринку для найдешевших видів програмного забезпечення та електромеханічної частини ЕОМ (паралельно випускають матеріальну частину ЕОМ загального призначення) заповнюють переважно посередники, а не виробники цих машин. Вони збирають із стандартних вузлів найбільш загальні комп'ютери (які не вимагають спеціальної установки і обслуговування) і займаються їх реалізацією (а також відповідного програмного забезпечення) на ринку. Посередники можуть проводити свої мікромаркетингові обстеження або так званий пробний маркетинг шляхом організації безплатного семінару, особистих контактів з покупцями. Вони, як правило, — спеціалісти у певній сфері, знають особливості практичного застосування продукції. Так, при реалізації ЕОМ в архітектурі бажано, щоб посередник-збутовик сам був архітектором.

Горизонтальний маркетинг — діяльність у сфері певного комплексу неспоріднених між собою товарів та послуг з метою повнішого задоволення потреб і отримання прибутків. Такий вид маркетингу використовують, як правило, багатогалузеві концерни і конгломерати. З цією метою при реалізації товару пропонують додаткові послуги для споживачів, незалежно від того, чи існує між цими товарами або послугами органічний взаємозв'язок.

Важливе значення у маркетинговій діяльності мають кредитування покупців, післяпродажне технічне обслуговування і постачання запасних частин. Складовою маркетингу стає дизайн, за допомогою якого продукція певної фірми відрізняється від інших технічно однакових виробів.

Маркетинговою діяльністю фірми керує один із її віце-президентів. Йому підпорядковані окремі служби із штатом маркетологів. У безпосередньому підпорядкуванні такого віце-президента перебувають управляючі з планування продукції, руху товарів, їх пересування, маркетингових досліджень і збуту.

Завдяки маркетинговій діяльності функції підприємства можна розглядати у такій послідовності: комплексне вивчення і формування потреб споживачів; інжиніринг (підготовка техніко-економічних обґрунтувань нових проектів, наукові дослідження щодо конструювання нових товарів тощо) і проведення науково-дослідних і дослідно конструкторських робіт (НДДКР); виготовлення товарів, послуг, продукування ідей тощо; просування товарів до споживача, їх збут та післяпродажний сервіс; всебічне задоволення суспільних потреб споживачів; стабільне отримання високих прибутків.

^ Програми та принципи маркетингу

Наявність різних видів і форм маркетингу вимагала їх системного теоретичного і методологічного осмислення. Це спричинило появу філософії маркетингу, яка об'єднує в єдине ціле потреби та інтереси підприємств і споживачів. Така концепція — вихідний пункт до процесу планування, зокрема для стратегічного маркетингового планування, складання маркетингових програм. Програми маркетингу - комплекс взаємопов'язаних заходів, що визначають дії підприємства на певний період на всіх етапах його функціонування. Ці програми можуть бути короткострокові (до одного року), середньострокові (до 5 років) і довгострокові (до 10—15 років). Багато фірм органічно поєднують їх в одну. Вона є основою для розробки планів НДДКР, випробування дослідних зразків продукції, виробництва, збуту, сервісного обслуговування, оптимальних запасів продукції на складі, розрахунку фінансових витрат тощо. Таку програму, як правило, складають на 3—5 років, а за зміни внутрішніх і зовнішніх умов постійно коригують і доопрацьовують. Вона охоплює: цілі фірми, серед яких виділяють головну; стратегію розвитку господарського портфеля фірми (випуск основних і додаткових товарів, пов'язаних і не пов'язаних єдиним технологічним процесом та ін.); стратегію зростання фірми (випуск товарів і послуг такого самого асортименту, але у більшому обсязі); диверсифікацію виробництва, внаслідок якої з'являються нові види продукції; освоєння зарубіжних ринків. Маркетингова програма передбачає також проведення цінової політики фірми, формування попиту, стимулювання збуту та ін. Тактика маркетингу — процес формування та виконання завдань фірми на кожному ринку, щодо кожного товару або групи їх в конкретний, як правило, короткий проміжок часу. При цьому залежно від індексу цін, сезонного падіння попиту та інших факторів коригуються завдання фірми: посилюється реклама, знижуються ціни, розширюється асортимент послуг тощо.

Основними принципами маркетингу (найважливішими вихідними положеннями, на яких базується маркетингова діяльність) є: виробництво товарів і послуг, яке повинно ґрунтуватися на точному знанні потреб покупців і реальних можливостей фірми, організації або установи; забезпечення довготермінової результативності фірми, для чого необхідно постійно мати певний комплект розробок для підготовки виробництва товарів і послуг, необхідних для ринку; якнайповніше задоволення потреб споживачів, забезпечення їх необхідними післяпродажними послугами; економічно ефективна реалізація продукції та послуг на чітко визначених ринках у заздалегідь запланованих обсягах і у зазначені терміни; органічне поєднання маркетингових стратегії й тактики з метою оперативного пристосування до потреб споживачів, які постійно змінюються; активний вплив фірми на формування і стимулювання потреб споживачів на ринок; при звуженні ринків збуту (внаслідок задоволення потреб та попиту людей) орієнтування фірми на випуск тих товарів і послуг, яких ще немає на ринку, а їх конкурентоспроможність дедалі більше залежить від здатності радикально оновлювати їх асортимент і тим самим створювати нові потреби. Так, згідно з оцінкою американських спеціалістів, майже 90% американських сімей забезпечені всіма видами товарів масового виробництва (автомобілями, телевізорами, холодильниками, тостерами, пилососами тощо). За цих умов на перший план виходять потреби у послугах інформації, оздоровлення, відпочинку. У свою чергу, надання таких послуг супроводжується появою відповідних виробів. У менш розвинутих країнах, до яких належить і Україна, при задоволенні потреб на продукцію масового виробництва першочергового значення набуває якість товарів і послуг. Але на відміну від високорозвинутих країн Заходу, у маркетинговій діяльності підприємств України слід насамперед орієнтуватися на потреби і запити людей, які перебувають на межі виживання, прагнуть задовольнити найелементарніші фізичні й соціальні потреби. У розвинутих країнах світу маркетинг орієнтується на потреби людей середнього класу, а також на групи людей, які прагнуть піднятися на вищий ієрархічний рівень.

^ Система багаторівневого, або мережевого маркетингу (скорочено MLM) зобов`язана своїм виникненням американцеві Карлу Ренборгу. Він з юних років вивчав дієтологію, для чого їздив до Китаю, і після довгих пошуків створив вітамінну харчову добавку (з люцерни, крес-салату і петрушки). Вживання цієї добавки сприяло поліпшенню здоров’я особи, позбавленню від безсоння і давало оздоровчий ефект. У 1934 р. Ренборг створив свою компанію «California Vitamins Inc», згодом перейменовану в «Nutrilite products». Але це була перша ластівка. Подальша історія мережевого маркетингу пов`язана з іменами співробітників «Nutrilite products» Річ Де Вос і Джей Ван Ендел, які в 1959 р. створили власну фірму з гучною назвою «American Way Corporation». Організація займалася реалізацією харчових добавок і товарів для будинку за системою MLM. Треба сказати, що діяльність фірми привернула увагу американського уряду, було навіть проведено спеціальне розслідування, щоб визначити, чи не шахрайство це. Але власникам корпорації вдалося довести, що вони чесні бізнесмени, просто працюють по новому методу. Саме з американського шляху почалося масове розповсюдження мережевого маркетингу по світу. Річ Де Вос написав декілька книг про MLM, його послідовники також активно популяризували свій метод.

Чим, власне, MLM (система мультилевел-маркетинг) відрізняється від звичайної торгівлі? Специфіка полягає в тому, що товар поширюють не через магазини, а за допомогою системи дистриб`юторів (розповсюджувачів). Причому дистриб`ютори не тільки займаються особистими продажами, але і будують власну мережу. Якщо представник, що знаходиться в нижній ланці ланцюжка, продає товар, то з цього продажу заробляє відсоток не тільки він сам, але і весь ланцюжок аж до президента компанії. Виплати дистриб`юторам враховують при встановленні ціни товару.

Зазвичай товари, поширювані методом MLM, можна купити виключно у такий спосіб. Їх не продають в

магазинах, їх реальна ціна покупцеві не відома. «Мережевий» товар — ексклюзивний, тобто монополію на його реалізацію тримає тільки одна фірма (наприклад, косметику «Мері Кей» можуть поширювати тільки дистриб`ютори «Мері Кей»). Такий підхід гарантує відсутність зовнішньої конкуренції.

Займаючись мережевим маркетингом, ви зобов`язані придбати для себе той товар або ту послугу, які згодом почнете пропонувати іншим. Вважається, що якщо ви не користуєтеся відповідною продукцією самі, то не зумієте про неї якісно розповісти людям. До того ж у вашій особі компанія набуває спочатку не працівника, а гарантованого покупця. Заздалегідь невідомо, наскільки успішно ви справитеся із завданням. Але ви вже купили товар (це обов`язкова умова для того, щоб стати дистриб`ютором), і компанія вже заробила гроші на вашій покупці.

Якщо ви хочете заробляти багато грошей в даній галузі, вам необхідно будувати свою мережу. Допомагає вам в цьому спонсор — людина, яка запросила вас в компанію і умовила вас придбати товар. Спонсор може давати вам корисні поради і підказки на перших порах, оскільки він зацікавлений в зростанні вашої мережі: вона принесе йому дохід. Але підтримувати вас спонсор має право тільки тоді, коли ви самі проявляєте активність і шукаєте нових «бджілок». Пасивні дистриб`ютори нікому не потрібні!

У бізнес зазвичай запрошують людей з числа особистих знайомих. У MLM-компаниях регулярно проходять презентації, на яких розповідають про товар і про можливість запрацювати. Якщо людина, що потрапила з вашої легкої руки на презентацію, захоче спробувати себе в MLM-сферi, він підписує контракт, і ви стаєте його спонсором. Щоб ваша мережа функціонувала, вона повинна складатися з п`ятдесяти активних дистриб`юторів, які зобов`язані будувати власні мережі. Ваш заробіток складатиметься з прибутку з ваших особистих продажів і відсотка від прибутку ваших дистриб`юторів.

Зазвичай в компанії є якийсь маркетинг-план. У деяких компаніях він м`який — ви можете приступати до роботи коли хочете, виходити з бізнесу на декілька місяців і т. д., і ви все одно отримаєте прибуток від своєї мережі, якщо вона життєздатна. У інших компаніях існує обов`язковий мінімум щомісячних особистих продажів. Якщо ви його не виконуєте — вам не видають мережевих грошей. Не знайшли покупця — купуйте товар собі.

У маркетинг-плані існують ступені, з яких складаються ваші кар`єрні сходи в даній компанії. Вони зазвичай розрізняються розміром відсотків, які ви отримуєте, назвами і пільгами, що надаються. Назви, як правило, гучні (типу «золотий дистриб`ютор»). Тим, хто піднімається по кар`єрних сходах, вручають подарунки — від квітів до спеціальних орденів і турпутівок. Кар`єрне зростання залежить від загальної кількості продажів у вашій мережі. Підрахунки веде комп`ютер, зазвичай кожен товар має певний еквівалент в балах, ваше завдання — набрати більше балів.

У кого є шанси добитися успіху в мережевому маркетингу? Звичайно, у людей активних, комунікабельних, таких, що уміють організувати свою діяльність і що люблять гроші. У багатьох претендентів після відвідин презентації складається думка, що досить увійти до цього бізнесу і грошей потечуть річкою. Але робота тут досить напружена. Ви повинні переконати десятки незнайомих або малознайомих людей купити ваш товар (зазвичай не першої необхідності), вступити у вашу мережу, підтримувати її роботу, надихати своїх дистриб`юторів, допомагати їм і так далі. Загалом, виконувати ще безліч дій крім стрижки купонів.

Ваша квартира перетворюється на офіс, постійно дзвонить телефон, ви день і ніч читаєте спеціальну літературу, бігаєте по презентаціях, розповідаєте всім своїм знайомим про ваш чудовий товар (причому деякі з них дивляться на вас як на дурня). Загалом, життя у дистриб`ютора складається не з одних пряників. Потім, коли ваша мережа запрацює, ваше життя стане легким. Але для досягнення такого результату треба хоч би два роки активно трудитися. Підганяти вас ніхто не буде, доведеться організовувати себе самостійно.

Чому в нас мережевий маркетинг люди сприймають неоднозначно, чому він працює тут не так успішно, як на Заході? Як правило, у нас сюди частіше приходять безробітні, домогосподарки, пенсіонери, тобто люди, що не мають постійної роботи. Дана категорія претендентів не володіє необхідною для успіху в MLM набором якостей. Але, наслухавшись захоплених розповідей, смільчаки вирішують зайнятися новою справою. Купують товар на свої скромні засоби, підписують контракт. А справи йдуть погано. Робота дистриб`ютора на перших порах вимагає витрат (реклама, зовнішній вигляд тощо), а доходів не приносить. Громадяни відчувають себе обдуреними.

Єдиний спосіб уникнути тут розчарування — спочатку усвідомлювати, що мережевий маркетинг — це не халява, а важка робота, яка підходить не всім. MLM-компанiям можна порекомендувати говорити на презентаціях не тільки про плюси даної діяльності, але й про її складнощі. Безперечно, охочих трудитися в даній сфері тоді зменшиться, та зате ефективності від них буде значно більше.

Заробити гроші в товарному мережевому маркетингу цілком реально, якщо ви розумієте правила гри і володієте потрібними якостями. Якщо ви вирішили, що цей бізнес для вас, осмілюйтеся. І пам`ятаєте, що тільки ви відповідаєте за власні рішення. Краще спочатку поєднувати мережевий маркетинг із звичайною роботою, а потім, коли справи підуть добре, стати закінченим мережевиком.

Схожі:

Маркетинг у підприємницькій діяльності icon1. об’єкти аудиторської діяльності
Аудиторський контроль як складова частина фінансово-господарського контролю розкриває нові явища у підприємницькій діяльності суб'єктів...
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconЗаконодавстві. Система договірного права та характеристика його основних інститутів (складових)
Поняття підприємницького (господарського) договору та функції договору у підприємницькій (господарській) діяльності
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconЗадача пп «Адвокат +»
Маркетинг як система економічної діяльності. Маркетинг як ринкова конкуренція. Потреба. Запит. Попит. Товар. Обмін. Увага. Ринок....
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconMarketing is the performance of business activities directed toward...
Маркетинг здійснення підприємницької діяльності, спрямованої назустріч потоку товарів І послуг від виробника до споживача чи користувача....
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconЧастина ІІ основи зовнішньоекономічної діяльності з розділ 8 міст...
Поняття «зовнішньоекономічна діяльність» (зед) охоплює велику кількість різноманітних сфер діяльності людини: міжнародний маркетинг,...
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconНавчальна дисципліна «Маркетинг» є нормативною дисципліною, яка передбачена...
Маркетинг як навчальна дисципліна має на меті теоретичну та практичну підготовку студентів усіх спеціальностей
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconКурс лекцій для студентів денної форми навчання
Спеціальностей 010104(30) «Економіка підприємств, маркетинг та менеджмент», 010104(30) «Економіка підприємств, маркетинг та
Маркетинг у підприємницькій діяльності icon3. Маркетинг послуг Сутність, класифікація І специфіка маркетингових послуг
Маркетинг послуг — це система безперервного узгодження пропонованих послуг з послугами, які користуються попитом на ринку І які підприємство...
Маркетинг у підприємницькій діяльності icon5. Ринок та суб’єкти маркетингу Маркетинг, звичайно, розглядається...
Дей, функціональні служби та організації, які безпосередньо задіяні у процесі маркетингової діяльності або на яких вона спрямована...
Маркетинг у підприємницькій діяльності iconЧастина І основи маркетингу с розділ 1 утність маркетингу І його концепція
Маркетинг, що частіш за все розглядається як філософія І інструментарій підприємницької діяльності, розвивався внаслідок колективної...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2015
звернутися до адміністрації
skaz.com.ua
Головна сторінка