«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами»




Скачати 105.61 Kb.
Назва«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами»
Дата конвертації15.08.2013
Розмір105.61 Kb.
ТипДокументы
skaz.com.ua > Інформатика > Документы
Презентація на тему: «Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами»

Переговори — це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначений для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.

Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій відносно рішення поставленої на обговорення проблеми) одержати угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які задовольняють усіх його учасників.

Переговори це процес, у якому два або більш учасників (сторін), що мають загальні або суперечливі інтереси сходяться разом і ведуть розмову (діалог) з метою вироблення загального узгодження.

Суперечливий інтерес забезпечує причину для переговорів.

В зовнішньоекономічній діяльності сторонами переговорів найчастіше виступають продавці і покупці, експортери й імпортери. Від їхньої взаємодії, співробітництва залежить успіх ділового спілкування і, зокрема, переговорний процес.

Класифікуються ділові переговори як комерційні і організаційні.

^ Комерційні переговори здійснюються керівниками підприємств, фірм та відповідальними особами державного управлінського апарату. Важливою умовою таких переговорів є встановлення рівних юридичних прав представників різних організацій. Вони вирішують питання правових відносин, кінцевим результатом яких є підписання сторонами контракту, ліквідація конфліктної ситуації, врегулювання спірних питань.

^ Організаційні переговори — в таких переговорах беруть участь дві та більше сторін. Результатом їх є підписання угоди про входження до складу організації, злиття капіталів, прийняття рішення про проведення спільних фінансових операцій.

На хід ведення ділових переговорів впливають об'єктивні умови (ринкова ситуація, цінова політика держави, податкова політика, інвестиційна політика) та суб'єктивні, які формуються особистими якостями учасників переговорів.

Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.

М'який метод. М'яка за характером людина прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.

^ Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь- яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.

^ Метод принципових переговорів — люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими. У цьому нам може допомогти «Метод принципового ведення переговорів». Це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не на слабкості чи жорсткості, а, скоріше, об'єднує і те й інше.

Особистий процес ведення ділових переговорів є наступною

стадією ведення переговорів. Він має п'ять фаз.

Перша фаза — початок переговорів. Завданням даної фази є:

  • встановлення контакту з партнерами;

  • створення сприятливої атмосфери для ведення переговорів;

  • увага співрозмовника, уміння слухати;

  • збудження інтересу;

  • перехоплення, у разі необхідності, ініціативи в процесі переговорів.

Друга фаза — передача інформації. Вона включає:

  • збір спеціальної інформації з проблем, запитань, побажань партнера та його організації;

  • виявлення мотивів та цілей партнера;

  • передача запланованої інформації;

  • формування основ для аргументації та попередньої перевірки правильності вузлових пунктів власної аргументації;

  • аналіз та перевірка позиції партнера;

  • по можливості попереднє визначення напрямів поступової дії, що в кінцевому результаті дозволить спростити останню фазу — прийняття рішень.

Третя фаза — аргументування. На цій фазі формується визначена позиція з даної проблеми, яка задовольняє обидві сторони; закріпити вже сформовану та змінену нову думку. На цьому етапі можна дати деякі поради, а саме:

  • доказову аргументацію — необхідно перевірити, чи дійсна власна інформація та власні виключення, чи не існують у власній аргументації протиріччя;

  • контраргументацію — необхідно перевірити, чи можливо заперечити факти або пропозиції партнера, чи не зробив партнер помилки, чи не дав неправильну оцінку.

Четверта фаза — спростування доводів партнера. Найбільш важливими завданнями цієї фази є:

  • розмежування окремих протиріч суб'єктів, об'єктів, місця, часу та наслідків;

  • пояснення визначених та невисловлених зауважень;

  • нейтралізація зауважень партнера, якщо для цього існують можливості.

П’ята фаза — прийняття рішень. До основних завдань цієї фази можна віднести:

  • досягнення основної (або альтернативної) цілі;

  • забезпечення доброзичливої атмосфери наприкінці переговорів;

  • стимулювання партнера до виконання намічених дій;

  • складання резюме переговорів, зрозумілого для всіх учасників, з чітко виділеним основним висновком;

  • підписання угоди за результатами переговорів;

Ділове спілкування здійснюється в самих різних формах. Це:

- короткі телефонні діалоги;

- обмін діловими листами, меморандумами; переговори з інофірмами в сфері експорту та імпорту, науково-технічного співробітництва;

- підготовка і проведення різних конференцій, нарад і виставок.

Кожна з названих форм ділового спілкування має свої правила і свою специфіку, що стосується їх підготовки та проведення.

Узяти, наприклад, телефонні діалоги, переговори по телефоні. Людство користується телефоном більше віку. Однак не усі можуть розумно користуватися цим технічним засобом. Мистецтво спілкування по телефоні в спадщину не передається, їм потрібно оволодіти, це в першу чергу потрібно для ділових людей, фахівців сфери бізнесу, у т.ч. міжнародного.

З усіх технічних засобів спілкування - телефон залишається одним із важливих засобів зв'язку. Підраховано, що ділові люди витрачають на телефонні переговори від 4 до 25% свого робочого часу.

Переваги даної форми спілкування:

1) у тому, що вона підвищує оперативність рішення проблем;

2) відпадає необхідність їхати в інше місто, область, іншу країну;

3) забезпечується безперервність двосторонніх ділових зв'язків;

4) по телефоні можуть вирішуватися безліч різноманітних питань (переговори, довідки, замовлення і т.д.).

Однак ця форма має і свої недоліки:

1) не видно обличчя співрозмовника, його вираження, реакції;

2) часте його використання веде до частих помилок;

3) з нею зв'язано значні втрати часу.

За твердженням відомого американського менеджера Маккінзі ці втрати складають приблизно 20-30% робочого часу. Серед основних причин утрат робочого часу на перше місце він поставив саме втрати зв'язані зі спілкуванням по телефоні.

Тому одним з важливих завдань ділових людей є оволодіння мистецтвом спілкування по телефону. Воно полягає в тому, щоб коротко повідомити усе що необхідно й одержати відповідь. До речі у японській фірмі не стануть тримати співробітника, який не може вирішити ділове питання по телефоні за три хвилини. У практиці ділового спілкування по телефону склалися визначені (негласні) правила підготовки розмови і самої розмови по іслефоні. їх важно знати і дотримуватись якщо хочете забезпечити ефективність ділового спілкування. Основою цього успіху є компетентність, тактовність, доброзичливість, володіння прийомами бесіди, прагнення оперативно й ефективно вирішити проблему або допомогти її рішенню.

Що стосується ділового перепису, то слід помітити, що сучасні форми цього перепису склалися більш 150 років, ще в Англії. Саме ця країна є батьківщиною правил і етикету складан-і ія ділової кореспонденції.

Діловий лист прийнятий писати на бланках фірми. І чим більш офіціальним є бланк, тим більш офіціальним повинний бути стиль листа. Усякий лист починається з адреси. Щоб воно дійшло до адресата, треба точно знати адресу вашого партнера. В усім світі спочатку пишуть "Кому", а потім "Куди". Адреса одержувача пишеться двічі: на конверті з правої сторони внизу й у лівому верхньому куті листа. Якщо лист вкладається в конверт із прозорим віконцем, то адреса пишеться один раз — у лівому верхньому куті листа. При написанні прізвища адресата першими пишуться ініціали, а потім прізвище. Перед ініціалами необхідно поставити одне зі скорочень "Г-ну" (панові), "Г-жі" (пані) або "Г-дам" (панам). У більшості країн прийнято писати спочатку ім'я, а потім прізвище. Хоча є і виключення, наприклад, у Китаї.

Варто звернути увагу на структуру листа. Тут теж є свої правила.

Діловий лист повинний бути тільки на лицьовій стороні листа. Зміст листа розділяють абзаци, кожний з яких передає закінчену думку. Треба прагнути уникати переносу слів.

Заключній частині листа завжди потрібно придавати форму доброзичливості і запевнення у вашій щирій готовності допомогти в разі потреби. Якщо в конверт вкладається щось крім листа, то про це робиться позначка в розділі "Додатки". Найбільш важливі ділові листи бажано не згинати, а посилати у великих щільних конвертах. Менш офіційні можна складати. На лист варто відповісти якнайшвидше, не пізніше чим через 3-5 днів.

^ Американці на ділових переговорах.

На ділових переговорах для американців характерний гарний настрой, енергійність, а також зовнішній прояв дружелюбності. Вони цінують жарти і добре на них реагують.

Кожен окремий американець, що займає в компанії високе положення, має велику волю в прийнятті остаточних рішень, чим представники інших країн. Тому ви зштовхнетеся з тим, що американські партнери будуть намагатися нав'язати свої правила гри, виявляючи визначену агресивність. Потрібно пам'ятати про три правила на переговорах: аналізувати - розділяти обов'язку - перевіряти виконання.

Звичайно переговори проходять один на один. Пропозиції обговорюються з загального питання, а потім поступово переходять до деталей, Деталі в США дуже важливі, тому що для американців не існує ніяких дріб'язків при організації будь-якої справи. На формальності ваші партнери не будуть витрачати часу. Вони відразу перейдуть до суті питання, виявляючи при цьому здоровий прагматизм. Намагатися уникати, щоб у розмові не виникало пауз. Американці в будь-який момент готові задати целую тираду прямолінійних питань. На переговорах американці будуть вас підганяти. Вони можуть постійно просити вас прискорити відповідь на їхню пропозицію або поквапитися з ухваленням рішення. Для американця головне успіх - адже за успіхом випливає новий успіх.

Під час ведення переговорів американці можуть покласти ногу на сусідній стілець або стіл або покласти ногу на ногу так, що черевик однієї ноги виявляється на колінці іншої.

У діловому світі США набагато більше жінок, чим у будь-якій іншій країні. Вам варто відноситися до них, як до ділових партнерів, а не просто як до дам. У США в діловій атмосфері не прийнята надмірна галантність, Вам належить уникати питань особистого характеру, не намагатися з'ясувати, чи замужем жінка.

Американці спілкуються один з одним по імені незалежно від віку і положення. Так що не ображайтеся, На перший погляд це додає спілкуванню або переговорам з американцями дружній характер і неформальна атмосфера. Найчастіше так воно і буває.

Якщо ви одержите від американця запрошення до нього в будинок - це гарний знак. Вас помітили й оцінили. У цьому випадку варто принести подарунок - сувенір або пляшку вина. Хоча ділові подарунки тут не прийняті, вони можуть бути сприйняті як хабар, а з цим в Америці не жартують. За столом частіше п'ють коктейлі і пиво. Можна поговорити з американцями про родину, захоплення, спорт, але не радимо вам утягуватися релігійні або політичні дискусії.

Якщо американські партнери вам довіряють, вас неодмінно запросять у фірма, або улаштують відпочинок за містом або навіть на курорті. Причому витрати в таких випадках несе американська фірма.

Американці є прихильниками здорового способу життя і раціонального харчування. Люди середнього і старшого віку намагаються вести до мінімуму продукти, що містять холестерин, віддають перевагу фруктам і овочам. Хоча традиційна американська їжа користується великою популярністю. Паління американці не вітають.

^ Правила вітання у країнах Європи:

У країнах Європи дотримуються таких правил вітання: жінку вітає чоловік; молодший — старшого за віком. І на відміну від Індії, де в знак вітання складають руки разом і притискають їх до грудей, у Європі прийняте рукостискання як символ, значення якого полягає в тім, що, потискуючи один одному праві руки, показують: у них немає зброї, наші наміри чисті. В Англії не потискуйте часто рук: рукостискання використовується тільки при першому знайомстві.

Якщо в європейців нормальним є вітання за руку, то для індусів, наприклад, приємніше, коли ви вітаєте їхнім жестом: дві долоні з’єднані разом, пальці повернуті убік підборіддя і легкий нахил голови.

^ Особливості ведення ділових переговорів з японцями.

В японському національному характері виділяють такі риси, як працьовитість, розвинене естетичне почуття, дисциплінованість, відданість авторитету, ввічливість і охайність, витримка і ощадливість, допитливість. Етичні норми в Японії спираються на п'ять китів: людяність, обов'язок, мудрість, вірність та добру вдачу.

Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обміну візитними картками.

При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальним - японці болісно ставляться до запізнень, чим би вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що у партнера по зустрічі можуть бути інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони вважають за краще уклін.

Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але, на відміну від них, він намагається привнести в ділові стосунки гармонію, встановити між партнерами "людські відносини".

Про кадрові зміни в японських фірмах всім, хто має з ними контакти, надсилаються повідомлення про це. Вітчизняним підприємцям слід повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.

Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості своїй ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них.

Не втрачайте самовладання, не гарячіться у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас "дістали до живого", залишайтеся незворушним і посміхайтеся. Несила посміхатися - так хоч не допускайте войовничих дій і слів. Не тисніть на японця, не змушуйте його до конкретних дій.

Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх нам не вистачає. Не аналізуйте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера.

Отже, можна зробити такий висновок, що Переговори це процес, у якому два або більш учасників (сторін), що мають загальні або суперечливі інтереси сходяться разом і ведуть розмову (діалог) з метою вироблення загального узгодження. Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій відносно рішення поставленої на обговорення проблеми) одержати угоду, що відповідає інтересам обох сторін і досягти результатів, які задовольняють усіх його учасників.

Схожі:

«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconДипломат дипломант дипломник
Дипломат – це посадова особа, що має повноваження вести переговори з іноземними держави. (Дипломат Іванов А. В. поїхав у Москву для...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» icon2 Психологічні особливості ведення дискусій І публічних виступів (4 год.)
Тема Психологічні особливості ведення дискусій І публічних виступів (4 год.)
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconЗадача Ви менеджер готельно-ресторанного комплексу «Водограй»
«Хвилинка». У ході переговорів ви дізнаєтесь, що представник рекламного агентства підшукує собі більш вигідну роботу. У вас немає...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconТема: "Особливості ведення бухгалтерського обліку в комп’ютерній програмі «1С: Бухгалтерія»"

«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» icon11. Правове регулювання використання земель сільськогосподарського призначення
Виробництва Виключно громадянам України для ведення особистого селянського господарства, садівництва, городництва, сінокосіння та...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconЛ. В. Гальченко рухливі І національні ігри з методикою викладання
«Рухливі І національні ігри з методикою викладання» Навчально-методичний посібник для студентів освітньо-кваліфікаційного рівня «бакалавр»...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconЛекція Особливості контролю власного капіталу
Перевірка правильності формування, використання та ведення обліку власного капіталу
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» icon2 Місцеві бюджети визначальна ланка місцевих фінансів
Місцеві бюджети сформувалися разом з виникненням органів місцевого самоврядування. Вони є у федеральних І унітарних держа­вах. Значний...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» icon2 Місцеві бюджети визначальна ланка місцевих фінансів
Місцеві бюджети сформувалися разом з виникненням органів місцевого самоврядування. Вони є у федеральних І унітарних держа­вах. Значний...
«Національні особливості ведення переговорів з іноземними партнерами» iconРегламент основних переговорів машиніста та його помічника при виконанні...

Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2015
звернутися до адміністрації
skaz.com.ua
Головна сторінка